Non, il n’y a pas d’outsiders en achat

Chercher le bon fournisseur est un art

Souvent, on se demande, en tant qu’acheteur, si l’on doit confier un marché à un fournisseur considéré comme un outsider. La réponse est évidente et est positive, et ce, quel que soit le marché.

La première étape d’un appel d’offres est le RFI (request for information) qui permet de « shortlister » 4 ou 5 candidats. C’est souvent dans ce RFI qu’apparaît celui que l’on n’attendait pas. C’est généralement l’avant-gardiste ou celui qui ose là où les autres n’ont même pas eu l’occasion de mettre un pied (voire même d’y penser).

Une façon de travailler plus saine

Dans un passé pas si lointain, les acheteurs étaient tentés de mettre un outsider dans leurs appels d’offres afin de servir de lièvre aux concurrents pressentis (ou désirés) comme finalistes. L’arrivée des générations Y, depuis presque 10 ans, a largement changé cette donne et c’est tant mieux. Plus ouverts que leurs aînés, les acheteurs Y ont su donner leur chance à des acteurs qui pourtant ne paraissaient pas avoir un potentiel de leader. Mieux, malgré leur crainte maladive de l’erreur, ils ont parfois osé et donné des impulsions salutaires. En faisant ça, ils ont changé la donne et ont bouleversé le marché en forçant les opérateurs historiques à se démarquer.

Un des changements les plus flagrants est l’utilisation des low cost dans les politiques voyages des entreprises. Dur dans un premier temps pour les opérateurs historiques, ce changement a généré une évolution du marché (nouvelles destinations, nouveaux services, nouvelle façon de consommer le voyage) et une prise en considération que le passager est un client qui a le pouvoir de choisir, et ce même sur des environnements économiques apparemment captifs.

L'acheteur de mieux en mieux considéré

La mission de l'acheteur est de donner aux clients internes et aux clients finaux, la possibilité de choisir et d’utiliser les technologies qui sont le plus à la pointe de l’innovation tout en sécurisant la relation client/fournisseur.

Ce phénomène n’est pas près de s’arrêter, car les millennials sont encore plus orientés innovation et client final et ils n’ont pas peur de faire des erreurs. Toutes les générations d’acheteurs doivent donc s’adapter et changer leur approche et leur conception des appels d’offres. Sortir un document vieux de 10 ans pour le rafraîchir est une faute qui sera immanquablement sanctionnée, car elle ne donnera pas un résultat en adéquation avec les attentes des utilisateurs informés de ce que le marché réel peut apporter.

Il faut sortir des sentiers battus

Il faut remettre à plat les RFI/RFQ, oui il faut « taper large » et plus que jamais, il faut écouter l’intervenant et juger sur pièces afin de prendre la bonne décision, de shortlister les battants et d’éliminer ceux qui ont des visions passéistes du marché.

En tant qu’acheteur, dès qu’un contrat est implémenté, il faut systématiquement remettre en cause la décision prise afin de vérifier l’adéquation de ce que l’on offre aux clients internes par rapport à ce que le marché est capable d’offrir. Cela ne veut pas dire qu’il faut casser les contrats fraîchement négociés, mais bien de les faire vivre en ayant des revues régulières avec les prestataires (implémentés ou prospects) afin de les faire évoluer ou bien de préparer le futur RFI/RFQ. Ce n’est plus une question de courage, mais bien une question de valeur, d’éthique et de professionnalisme et ça, même les Directions le comprennent. Mieux, elles le veulent !