Masterclass GBTA : « Connaître son besoin travel pour signer des contrats adaptés »

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A l’occasion de sa Masterclass 2023, GBTA organisait une table ronde sur la valeur ajoutée de l’acheteur en période d’inflation et de bouleversements des demandes internes. Plusieurs acteurs du secteur ont pris la parole pour nous faire part de leur vision.

En poste depuis quelques mois sur la fonction de Category Manager Travel and Mobility chez TotalEnergies, Marielle Perichon a à cœur de donner satisfaction aux voyageurs avec des prestations fiables. Pour cela, sécuriser la relation avec les partenaires et l’entreprise est un point essentiel : « Pour vous donner un ordre d’idée, chez TotalEnergies nous devons faire face à près d’un million de tentatives de cyberattaques par mois. La sécurité est donc primordiale ». Un sujet épineux qui a un coût, ce qui n’est pas toujours évident quand on doit en parallèle réaliser des économies. Et selon elle, que cela soit sur la partie hôtel ou aérien, les prix se sont envolés ces derniers mois.

Les calculs ne sont pas bons

Pourquoi ? Selon Bertrand Flory, Sales Director France chez Emirates, il y a deux effets mécaniques : celui de l’offre et la demande et l’inflation. « Dans ce contexte, l’accompagnement est nécessaire. Il faut pouvoir discuter du contrat en toute transparence et ne pas négliger certains avantages comme un discount en cas de no show du voyageur ou certains services spécifiques comme la mise à disposition d’un chauffeur pour vous emmener à l’aéroport lors d’une réservation en Business. » Des économies « concrètes » qui s’ajoutent à l’aspect fiabilité de la compagnie aérienne choisie : « Certaines compagnies vous proposeront des contrats moins chers mais si les taux d’annulations ou de retards de vols sont plus élevés ce n’est pas un bon calcul », ajoute-t-il.  Pour Aurélie Duprez, Founding Partner chez Areka Consulting, la maturité du marché sur les sujets comme la ponctualité des routes est assez variable. « Plus ces données seront disponibles, plus il sera facile de l’évaluer », déclare-t-elle.

La RSE, un nouveau critère à ne pas négliger

Sur la partie hôtellerie, au-delà du prix il y a de nouveaux critères en prendre en compte pour le choix des partenaires, dont la RSE. Selon Olivier Lautissier, Directeur commercial de BWH Hotel Group, il faut inciter les entreprises à aller dans ce sens. « On parlait de la satisfaction voyageur et elle est très importante. Mais sur le terrain, on se rend compte que ce critère n’est pas toujours pris en compte par les acheteurs », ajoute-t-il. Et le scoring RSE semble plus facile à évaluer que sur l’aérien. « Il y a désormais des critères précis et facilement quantifiables que les entreprises doivent prendre en compte, au-delà du prix. Ces partenaires doivent également être poussés dans les outils de réservation de l’entreprise pour que le voyageur privilégie une option plus durable », argumente Aurélie Duprez.

Pour conclure, Marielle Perichon revient sur l’importance de connaître le besoin travel en interne et d’avoir une vision sur ce dernier afin de « piloter correctement et signer des contrats utilisés à hauteur du besoin ». Pour cela, la récolte et l’analyse de la data reste un sujet primordial. « Derrière tout ça il faut qu’il y ait une volonté de travailler ensemble. Il faut que l’écosystème du voyage d’affaires fasse de la satisfaction client son principal objectif », conclut Aurélie Duprez.