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Lundi 29 Janvier 2018

Qatar : les clés d’un business réussi



C’est un tout petit pays du golfe arabique proche des Émirats Arabes Unis dont la frontière avec l’Arabie Saoudite et la proximité avec l'Iran sont devenus des enjeux politiques pour ses voisins. Son environnement est fait de désert mais ses ambitions sont vastes et ses moyens importants. Le Qatar, avec presque 2 millions d’habitants pour seulement un peu plus de 200 000 Qatariens de souche, possède les plus grandes réserves de gaz de la région et dirige d’une main de fer les investissements réalisés à l’étranger. Y travailler demande un talent certain.



Il suffit de se promener dans la capitale, Doha, pour comprendre les ambitions économiques du Qatar. Finies les tentes des bédouins qui, il y a encore une cinquantaine d’années, étaient implantées le long de la côte devenue aujourd’hui une promenade réputée. Comme à Dubaï la voisine, désormais les buildings les ont remplacées et les prouesses architecturales se multiplient.

Doha, c’est la ville des affaires. Celle où l’on vient négocier de gros contrats qu’ils soient locaux ou mondiaux. Et cette stature internationale, le Qatar veut l’imposer avec sa compagnie aérienne mais aussi en organisant la prochaine coupe du monde de football, considérée comme un événement clé au niveau planétaire.

Ils ne sont qu’une petite centaine à diriger réellement le pays. Beaucoup d’hommes de paille, d’intermédiaires zélés dont la finalité est de jouer le rôle indispensable d’investisseurs locaux dans les projets qui se montent. Et tous les spécialistes le disent : "Pour ne pas perdre de temps, il faut trouver d’emblée le bon interlocuteur". Un jeu de piste parfois mais qui se révèle toujours payant.

Dans leur ouvrage "Qatar : les secrets du coffre-fort", Georges Malbrunot et Christian Chesnot précisent avec justesse que le pays est ambigü et complexe en raison de la vision parfois tribale des relations commerciales. Et d’ajouter : "Il y a des batailles de clan qui ne se voient pas mais qui peuvent mettre en péril de grands projets, fussent-ils de qualité". Mais si le Qatar investit beaucoup à l’international, il développe très largement son industrie locale et compte sur le savoir-faire européen ou asiatique pour améliorer son urbanisation. Tous les grands groupes sont présents. Y compris les Français.

Doha en 2011, les grands travaux sont encore aujourd'hui d'actualité
Doha en 2011, les grands travaux sont encore aujourd'hui d'actualité
Au-delà de l’apparence, les traditions restent fortes. Au Qatar, ce ne sont pas les seconds couteaux qui viendront discuter avec les investisseurs. Ici, comme le rappelait Pierre-Marie Relecom, président fondateur du cabinet Relecom & Partners, "Dieu parle à Dieu et prend le temps de lui parler". En clair, les Qatariens aiment que l’on vienne à eux et s’attendent généralement à parler avec le PDG et non les directions commerciales.

Mais il faut laisser du temps au temps, car même si le décideur fait le déplacement à Doha, les affaires ne se concluent pas en quelques heures. Il faut séduire, donner confiance et apporter les explications et les références nécessaires à cette naturelle confiance. Cette danse de la séduction demande une assez longue préparation. Un rendez-vous se sollicite un à deux mois à l’avance et il faut accepter qu’il soit modifié, décalé ou repoussé, à la dernière minute. Les Qatariens aiment à dire que "le temps est le meilleur allié du temps".

Autre constat indispensable, il faut prendre conscience que la concurrence est très présente dans les pays du Golfe et le simple fait d’être français ne suffit pas. Pour autant, le Qatar aime la France même s’il ne comprend pas toujours les propos acerbes des Français à son encontre et les fréquentes critiques autour de ses relations avec l’Iran. Il est impératif d’éviter le sujet et, comme toujours en Orient, les propos rassurants sont les bienvenus.

Ici, on apprécie les petits cadeaux, de préférence de marque, en oubliant l’alcool qui est officiellement peu présent dans le pays où seuls les hôtels internationaux en proposent. La forte présence de conseillers anglo-saxons oblige les entreprises françaises à travailler comme si elles allaient sur un marché anglais ou américain. La documentation doit être précise et impeccable. Les contacts mentionnés doivent être facilement joignables et capables de répondre aux innombrables questions que se posent généralement les investisseurs.

Enfin, plus que tout autre, les Qataris apprécient la transparence et la compréhension des objectifs communs. Il est donc nécessaire de ne pas négliger dans le détail les enjeux business proposés. Ce qui est flou ou imprécis inquiète. Il n’est pas rare que, dans un échange commercial, votre interlocuteur vous demande de préciser vos objectifs, votre but et la nature de votre engagement.

Vous l’aurez compris, comme dans beaucoup de pays du monde, travailler avec le Qatar ne s’improvise pas. Attention aux fautes de goût, à l’absence de cravate pour les rendez-vous, aux cartes de visite exclusivement européennes… Ce ne sont que de petits détails mais vos interlocuteurs y sont extrêmement sensibles et les considèrent comme autant de marques de respect.

Dernier conseil, donné sur place par un conseiller proche du gouvernement, il est indispensable de ne pas se plaindre de la chaleur, de la circulation ou de son environnement géographique. Doha n’est pas une « belle ville » au sens premier du mot. Mais les Qatariens sont fiers de ce qu’ils ont fait et ne comprennent pas toujours les critiques des occidentaux. Le savoir est un avantage.

The Pearl, le nouveau Doha aux couleurs du monde
The Pearl, le nouveau Doha aux couleurs du monde

Découvertes, soleil et chaleur au rendez-vous

Incontestablement, le Qatar invite aussi au bleisure. Le pays bénéficie d’un ensoleillement constant tout au long de l’année, la meilleure période pour voyager se situe d’octobre à avril. L'été est le plus souvent caractérisé par de très fortes chaleurs, les températures pouvant facilement dépasser les 40°c de juin à septembre. Facile d’accès, le Qatar n’est qu’à 6h30 de vol depuis Paris, en vol direct avec un décalage horaire qui n’est plus que de 2h en hiver et d’une heure en été.

Côté tourisme, une promenade sur la Corniche à Doha s’impose pour découvrir l’architecture du pays. Elle est innovante mais moins tape à l’œil qu’à Dubaï. Exemple de ce mariage entre tradition & modernité, le Musée d’Art Islamique (MIA) signée Ming Pei (à l’origine de la Pyramide du Louvre), à voir autant pour son architecture que pour la qualité exceptionnelle de ses collections. Un conseil gourmand : le restaurant d’Alain Ducasse au dernier étage du musée.

Autre lieu, autre style… Une visite à The Pearl s’impose. Si cet ensemble de 13 îles artificielles est toujours en travaux, on peut déjà en découvrir les grandes lignes. Selon l’endroit où l’on se trouve, The Pearl ressemble à Venise ou Singapour. Des maisons colorées qui cohabitent avec des buidings et des hôtels, entouré d'un ensemble de promenades faites de boutiques de luxe et de quelques terrasses de restaurants. Le résultat est globalement spectaculaire et le lieu respire la tranquillité. Il faut dire que seuls ceux qui en ont les moyens peuvent s’offrir un appartement ou une villa sur place. A noter que des plages entourent The Pearl et qu’une visite au port de plaisance s’impose pour découvrir les plus beaux bateaux du pays.

Le souq Waquif pour se détendre, faire du shopping ou profiter de la plage.
Le souq Waquif pour se détendre, faire du shopping ou profiter de la plage.

A voir, à faire absolument lors d’un voyage d’affaires :

• Souq Waqif
Pour une première impression du style de vie arabe et de l’architecture locale, il n’y a rien de mieux que de se promener dans les rues animées du Souq Waqif. En plus des trésors offerts, cet endroit regorge d’activités et de restaurants, typiques, c'est l'idéal pour ceux qui souhaitent s’imprégner du mode de vie local.

• Une croisière à bord d’un boutre traditionnel
Cela peut sembler cliché, mais prendre le large à bord d’un boutre traditionnel est très agréable. Passer la soirée à admirer la vue spectaculaire et panoramique de la Corniche et de l’étincelante skyline de Doha est le meilleur moyen de s’en prendre plein les yeux.

• Il suffit de quitter la ville en direction du sud pour atteindre le site de Khor Al Adaid (mer intérieure), classé au Patrimoine Mondial de l’UNESCO. Cette mer intérieure, nichée au milieu des dunes, est un phénomène naturel exceptionnel. Inaccessible par la route, cette paisible étendue d’eau peut être atteinte en traversant les dunes de sable fin.

• Si vous restez un week end sur place, il est indispensable d’aller passer une nuit au Regency Sealine Camp, à un peu plus d’une heure de Doha. C’est, à sa façon, l’hôtel des bédouins, version mille et une nuit dans le désert. Le principe de dormir sous la tente peut surprendre mais nous ne parlons pas de n’importe quelle tente. Elles sont toutes luxueuses et remarquablement bien décorées. La plage est belle, l’eau est chaude. Difficile de revenir en France après une telle expérience ! Bonne surprise, le prix : moins de 150 euros pour 2 !

Nobu Doha, site exceptionnel et repas de très grande qualité. Une belle adresse
Nobu Doha, site exceptionnel et repas de très grande qualité. Une belle adresse

Quelques restaurants d'affaires

Three Sixty dans le quartier d’Aspire Zone,
Restaurant au sommet de cette impressionnante tour de l’hôtel 5 étoile, The Torch. La particularité de ce restaurant qui sert une nourriture internationale de qualité, c'est qu'il tourne sur lui-même, permettant d’admirer une vue à 360 ! La cuisine est loin d’être exceptionnelle mais le lieu est magique, surtout le soir.

Al Mourjan
C’est le restaurant de la Corniche, face à la mer. Le lieu sent bon les vacances mais accueille beaucoup de diners d’affaires. La cuisine libanaise est excellente même s’il n’est pas toujours aisé d’en comprendre les saveurs. Rassurez-vous, le personnel vous expliquera en détail ce que vous allez manger. Une excellente adresse pour le business.
The Balhambar Building Corniche Road, Doha ; +974 4483 4423

Bandar Aden Restaurant
C’est un restaurant yéménite installé au Souq Waqif qui n’a pas fait trop d’efforts sur le design et la déco. Son atout ? On y mange une excellente cuisine locale construite autour de ragoûts de viande et d’Odgats, ces petites marmites traditionnelles. Il est prudent de réserver car la salle est petite. Une vraie découverte. A ne pas manquer : les galettes de pain, feuilletées et chaudes. Un régal.

Nobu Doha (Four Seasons Hotel Doha
Installé au Four Seasons, c’est le plus grand Nobu au monde. Fidèle à sa réputation, on retrouve ici les classiques du chef Nobuyuki Matsuhisa qui réalise là une prouesse gastronomique : mélanger l’orient et l’Asie au sein de plat unique au goût exceptionnel. Seule point noir : l’addition qui peut dépasser les 1000 € à quatre (alcools compris tout de même)
The Corniche, Doha ; +974 4494 8600)

Une piscine très "art déco"
Une piscine très "art déco"

Un hôtel à retenir

C’est l’un des tous nouveaux établissements de la ville de Doha. Quasi futuriste, le Mondrian Doha est doté d’une décoration étonnante, il offre l’une des plus belles piscines de la ville sous un dôme Art déco au dernier étage de l’hôtel. Surprenant que cet hôtel, aux portes du désert du Qatar, à quelques encablures du centre-ville de Doha et que l'on ne s'attend pas à trouver dans un pays plus habitué à l'exubérance qu'au minimalisme.

Dans ce nouvel hôtel qui vient d'ouvrir en octobre 2017, et que nous avons testé en décembre dernier, Marcel Wanders, le concepteur de la griffe Mondrian a dévoilé une nouvelle facette de son talent. Et le moins que l'on puisse dire, c'est qu'il en a !

Mondrian Doha
Chambre standard à partir de 200 €
Deluxe Loft Suite à partir de 450 €
West Bay Lagoon
Doha, Qatar
+974 4045 5555

Pratique

Y aller
Qatar Airways propose des vols directs au départ de Paris
Nous avons testé la Qsuite (busines class) du 777. Un voyage remarquable tant l'innovation prime au sein d'une cabine privative.

Ambassade de France au Qatar
West Bay, Diplomatic Area,
P.O. BOX : 2669
Doha – QATAR
Tel. + 974 4402 1777
En cas d’urgence : + 974 66 84 50 83

Business France
Un bureau qui favorise le développement international des entreprises implantées en France et leurs exportations. Il gère et développe également le Volontariat International en Entreprise et promeut également l’attractivité de la France, ses entreprises et de ses territoires mais favorise aussi l’accueil et l’accompagnement des investisseurs internationaux.
Le Bureau de Doha accompagne les entreprises dans chacune des démarches commerciales : pour identifier vos prospects et partenaires potentiels, organiser votre prospection, vous informer sur les conditions d’accès au marché, vous conseiller sur votre implantation locale et vous propose des actions de communication sur mesure afin de promouvoir votre offre auprès de cibles clés.
Téléphone : +974 44 02 17 69

Avocats Francophones au Qatar

Georges ABOU SAAB
Etude de Me Mohamad MOUHANADI, law Firm for Advocate and legal consultants
Spécialistes en Droit des affaires et Droit international
Al Rayyan highway face à l’Ambassade des Etats unis -
Tel : 44 88 14 40
Port. 55 22 85 78
Fax : 44 32 41 05

Arnaud DEPIERREFEU, Partner, SIMMONS & SIMMONS Middle East LLP
Cabinet international, droit des affaires, implantation de sociétés au Qatar
arnaud.depierrefeu@simmons-simmons.com
5th Floor Al Mirqab Tower - Al Corniche Street /
PO Box 23540
tel. 44 09 67 00 / 44 09 67 25 (LD)
fax : 44 09 67 01
port. 66 61 29 79

Mathieu FAUPIN, legal consultant, AL SULAITI LAW FIRM.menacitylawyers.com
D Ring road, villa n°20 / PO Box 14646
tel. 44 66 47 66 / 44 66 40 66
port. 33 47 86 20
fax 44 65 19 19
info@mcl-qa.com ou m.faupin@mcl-qa.com

Arnaud MONTOUCHÉ, Associate, Squire Patton Boggs (MEA) LLP
Cabinet d’avocats international (droit des affaires, droit international)
The Commercial Bank Plaza (CBQ), 16th floor, Dafna Area, Doha
P.O. BOX 22632
Tel : 44 53 25 19 / 44 53 25 00
fax : 44 53 25 01
courriel : arnaud.montouche@squirepb.com


Médecin francophone
Michel Ayoub
Médecin Conseil auprès de l’ambassade de France au Qatar
Al Kayyali Medical Center, Hamad Bin Jassem Street
Tel : 672 91 10

Dentiste-Orthodontiste
Docteur Eric Chavaux
IBQ Bank / Gulf Air (3ème étage)
Tel : 502 3234 / 447 9817
Docteur Sawsan Ismail


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